当前，越来越多的厂商将目光转移到了中小企业市场。IBM将中小企业定义为工商企业，将自己的硬件产品通过渠道来为客户服务，而一些重要的软件和解决方案产品，则会通过独立软件开发商(ISV)、增值分销商和系统集成商合作，共同服务客户。

　　2008年1月，用友宣布加入IBM的SMB独立软件开发商优越计划(SMB-IA)，双方将在产品和市场方面扩展合作范围，以赢得国内日益增长的工商企业客户。

　　让ISV服务本地客户

　　关于这次合作，IBM全球独立软件开发商联盟及市场拓展副总裁Mark Hanny表示：“IBM总部对工商企业市场每年的投入都很大。2010之前，IBM将在这个市场投入上百亿美元的资金。，2007年与上年相比，工商企业市场在中国销售额增幅为20%。非常高兴用友能够成为IBM在工商企业市场的国内首选合作伙伴。IBM与用友的携手能够为双方共同的工商企业客户提供基于开放标准的高性价比应用，从而满足客户对于开放、可扩展解决方案的需求。”

　　IBM与用友宣布合作的SMB独立软件开发商优越计划是IBM针对工商企业业务发起的合作伙伴计划。通过这一计划，IBM将为ISV提供技术、营销和销售支持，以服务其遍及世界各地的工商企业客户，同时还将支持那些基于开放标准的、在IBM硬件上运行IBM中间件的ISV。IBM可以帮助ISV将应用升级为电子商务解决方案的一部分，而ISV可以通过使用IBM硬件和中间件获得诸多优势。截至目前，全球已有27家ISV参与SMB-IA计划。

　　三年合作受益匪浅

　　记者了解到，双方的合作其实从2005年就开始了，那时用友的NC产品开始全面支持IBM Websphere平台，随后ERP-NC与IBM DB2也展开了紧密合作。这些产品也让用友与大连万达集团、贵州茅台酒股份有限公司、山西晋城煤矿、哈尔滨商业银行、国美电器和奇瑞汽车等公司有了深入的合作。到现在为止，双方共同服务的客户已超过500家。

　　去年3月，用友开始与IBM合作实施全球化战略并扩展其战略合作伙伴关系，目标是进入全球不断增长的SMB市场。迄今为止，IBM已经帮助用友在中国香港和东南亚市场上取得了显著进展——特别是在东南亚市场上，用友参与了IBM在泰国和新加坡举办的市场营销活动，还联手IBM共同建立了“SOA创新中心”。

　　优越计划让合作更深入

　　此次用友加入IBM的SMB独立软件开发商优越计划，会让双方的合作更进一步。

　　用友软件股份有限公司副总裁郑雨林表示：“今年，用友与IBM将在中间件和SOA的基础上，展开更全面、更深入的合作。首先是产品合作，从今年开始，我们跟IBM除了在NC产品线上全面合作以外，在低端产品线上，也已经有一些合作计划。另外用友会在数据库产品方面有所加强。还有就是在渠道方面展开合作，这既包括国内大客户项目的合作，也包括对东南亚市场的开拓。用友已经开始参与IBM的市场活动。”

　　此次双方的合作中，用友将在SMB-IA中扮演关键的角色——将与IBM中国软件开发实验室和全球创新中心的技术专家密切合作，开发基于开放标准技术的中高端ERP解决方案，为包括制造、冶金、金融、流通、房地产、交通运输等各行业的工商企业客户提供更易于安装、扩展能力更强的解决方案。