不仅是不错的天气让欧阳平非常高兴。作为ERP软件的销售经理，欧阳平刚刚对一家客户进行拜访;客户已经表示了希望近期内上线ERP软件系统的意向。可是欧阳平立刻提醒自己先别高兴得太早：虽然客户有意上线ERP系统，并不等于就是一个好的销售机会，这时更需要自己大力投入资源来以获得项目竞争的胜利。

　　挖掘三个答案

　　做销售难、做ERP销售更难。ERP销售是一个高淘汰率的行业，经常面临你死我活的残酷竞争。丢单时的打击，签单时的兴奋，都不时交替撞击着销售人员的身心。多年的销售经验告诉欧阳平，选择客户是很重要的，必须要挖掘三个问题的答案。

　　①客户有购买ERP软件的动力吗?

　　②客户有购买ERP软件的资金吗?

　　③客户将会在多长的时间之内买下ERP软件?

　　了解这几个问题的答案非常重要。所有的销售人员都不想将时间与精力浪费在那些不会成功的销售“机会”上。因此，欧阳平认为ERP销售人员最基本的职责就是在销售过程中完成这一筛选的过程。如果一名ERP销售人员对客户的这些情况一无所知，却投入大的资源为客户提出了具体ERP方案来解决问题，这并不是一个好的事情。在这里，我们分享欧阳平对一个ERP项目销售过程的几个实战技巧。

　　找出客户上ERP的痛点

　　世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。当客户需要上ERP系统时，都会有一个经营痛点。这个痛点是促使客户思考和考虑有没有必要上ERP系统的导火线和动力。当客户上ERP的导火线越明确和越清晰时，其尽快上线的动力就会越强。通常，在企业经营管理方面有紧迫性事件出现会增强客户想尽快上线ERP系统的动力。

　　例如，当公司的库存量过高时，企业就会更急于实现改进库存控制目标。当ERP销售人员发现了这些事之后，了解到客户需要管理库存控制的动机以及客户所用的评估方法后，就应该为其提供ERP软件如何管制库存水平的解决方案。

　　因此，只有清楚导火线目标，才能有针对性地向客户提供解决客户经营痛点的ERP方案。为了创造需求，还可以介绍一些客户从未想到过的，而ERP能高效处理解决的方法。例如可以帮客户计算一下，应用ERP软件后是如何改善库存或建议客户应用ABC分类方法。

　　备选方案的竞争

　　当客户有了选型计划，就会产生竞争方案的筛选。无容置疑，客户肯定会同样考虑你竞争对手的产品方案。由于竞争的存在，它意味着竞争对手也同样存在销售机会。

　　欧阳平认为当客户在考虑多个竞争方案时，必须坚持自己方案的优势和产品的特色。但不要在产品特色和价格上过多纠缠。如果客户把你的方案特性与竞争对手进行过多的对比，他们的目标就会变得更加混乱，更加的不知所措。这时，ERP方案的优劣就会只是其中一个决定因素，欧阳平认为需要做的更多的事情还在后面。

　　谁是最终决策者?

　　完成一次成功的ERP项目销售，一般会面对至少三类人：看门人、拥护者与最终决策者。在ERP销售过程中，针对不同的角色必须要有不同的销售策略。有时，客户他们会假装承担某些角色，可事实上却并非如此。销售人员面临的挑战在于找出客户每个人到底承担着什么角色。销售人员需要确认，而非猜测哪个人具有购买产品的最终决定权。

　　①看门人扮演的是一个非常有趣的角色。他们会允许或拒绝销售人员接近拥护者或最终决策者。在销售人员向他们提供方案时，他们可能会说“不”，但这不是最终的决定。然而，如果他们觉得你在认真对待其意见时，就可能为销售人员提供相当有价值的信息。他们知道哪些目标会让拥护者与最终决策者感兴趣，也知道筛选的指标是什么。他们还会告诉销售人员，采取何种方式最有利于和他们搞好关系。