对于已火透的ERP来说，与Linux、协同、CRM等软件相比，其渠道相对成熟。用友、浪潮、新中大、金蝶等模式基本相同，高中低客户全部锁定，采取直销、分销双管齐下的打法。而SAP、微软和速达虽锁定的客户群不同，做法一样，除了亲自服务几个核心客户，打造标杆，打造品牌外，其他全是走分销的路子。

　　这种看上去趋于稳健的ERP渠道模式情况到底如何呢?通过对不同厂商不同区域的渠道商的采访，发现ERP渠道存在四大矛盾。

　　矛盾一：要渠道商还是要分公司

　　让记者吃惊的是，ERP渠道商目前的心结不是来自用户，也不是来自其他品牌的竞争对手，而是来自做同一品牌的分公司。

　　北京太华科技有限公司是新中大的核心代理，总经理方林也是从新中大出来的一员，对新中大的感情不言而喻，新中大对他的支持更是让他心存感激。不过，就是这样，他也有一个很强烈的愿望：“近两年，随着用户需求的成熟、自身经验的积累，产品厂商的支持，日子好过多了。但有些问题还需要产品厂商进一步明确，目前在原厂商和渠道商之间，原厂商在做直销，渠道商也在做，虽产品线不同，但用户也会觉得有些乱，希望原厂商学习一些好的模式，把销售全交给渠道商来做。”

　　而某ERP公司一个渠道商的声音，更让记者体会到了什么叫水火不容。“我们好象是后娘养的，ERP厂商对各地的分公司和渠道商两者之间的待遇不平等。”海南联信公司总经理薛永军说，“不同品牌的渠道商竞争是可以理解的，因为是建立在公平的环境下。而和分公司之间的竞争是不公正的。当地分公司和渠道商之间打架打的非常厉害，不仅是价格，有时就是人身攻击，让渠道商很难过”。

　　“外部也在打，内部也在打。”四川金软科技有限公司总经理周涛更是一针见血表达了渠道商和分子公司之战所带来的结果，“外部能打的因素还多些，而内部打呢，更多的是价格，这样下去，价格会越来越低，结果是客户得不到很好的服务，渠道商也得不到什么利润，产品厂商也不会有什么好的发展”。

　　作为SAP的经营商，上海达策信息技术有限公司的总经理李江滨从1986年就开始接触ERP,多年来对ERP的发展有着深入的认识。他告诉记者，之所以选择与SAP合作，就是觉得它的渠道模式不错。“SAP只做核心的客户，树立标杆企业，打造品牌。从政策上，它是真正扶值代理商的，SAP懂得做渠道”。而作为一心想支撑速达服务的上海圣达软件营销服务有限公司总经理杨文燕也表达了与李江滨同样的观点。她认为对于像用友、金蝶、浪潮这样的ERP提供商很大的问题便是，如何平衡直销与分销的问题。

　　渠道商、分公司到底要哪个，如何平衡他们，是ERP厂商面对的一个重大矛盾问题。这个问题如果解决不好，会给分子公司和渠道商带来两败俱伤的后果，也会给ERP厂商的发展战略带来巨大的影响。